O representante comercial é o profissional responsável por captar clientes e promover uma relação harmoniosa entre os públicos. No entanto, para que este profissional seja bem-sucedido na sua carreira, é necessário que ele domine diversos temas estratégicos. Por isso, questionamos: você conhece as principais técnicas de venda para representantes comerciais?
As técnicas de venda para representantes comerciais possuem, dentre outras funções, o objetivo de fazer com que o profissional alcance todas as metas propostas a fim de atingir índices melhores. Diante disso, entender quais são as melhores estratégias de venda é fundamental para o seu desenvolvimento profissional. Quer conhecer algumas delas? Então, continue conosco!
1. Rapport
Alguns dos principais obstáculos encontrados por representantes comerciais na hora de criar um relacionamento harmonioso com o cliente, refere-se à falta de identificação e conexão com ele. Diante disso, uma das técnicas de venda para representantes comerciais mais utilizadas é a rapport.
Na psicologia, rapport é um termo que significa a construção de um relacionamento com uma determinada pessoa. Logo, o foco desta técnica é promover confiança para que o cliente se sinta mais suscetível às propostas do representante comercial. Com isso, obtém-se a famosa “boa impressão”.
No entanto, nada disso seria possível sem um conjunto de ações que beneficie essa relação, como: tom de voz equilibrado, postura corporal, utilização de palavras adequadas etc. Além disso, existem várias vantagens em se utilizar esta técnica, como:
- abertura para novas oportunidades (por meio de gatilhos mentais);
- maior poder de persuasão com o objetivo de alcançar resultados positivos;
- confiança instantânea (facilitada pela conexão visual, corporal etc.);
- empatia pelo tom de voz utilizado em momentos de maior tensão.
Vale ressaltar, no entanto, que o rapport não é utilizado para ser bajulador de um cliente ou fingir que se importa com as necessidades dele. O representante comercial deve criar condições no ambiente para que a pessoa se sinta cada vez mais acolhida e passe a confiar no profissional.
2. SPIN Selling
Diante de várias técnicas de venda para representantes comerciais disponíveis no mercado atualmente, a SPIN Selling é amplamente utilizada. Sabe por quê? Porque ela tem uma alta eficiência – quando aplicada de forma correta. Sua função principal é traçar um percurso no processo de venda utilizando perguntas-chave, as quais são separadas em 4 categorias. Veja quais são elas!
Perguntas de situação
Aqui, a intenção é compreender quem é o prospect e, após essa identificação, elencar as motivações principais que ele tem a fim de obter a solução que você ofereceu.
Perguntas de problema
Após descobrir as dores do seu potencial cliente, é importante perguntar, por exemplo, se ele está satisfeito com uma determinada situação. Nesta fase, você deve fazer o seu cliente “confessar” sobre os problemas enfrentados;
Perguntas de implicação
Procure fazer perguntas, nesta fase, que criem uma ideia de urgência e, caso o problema não seja resolvido de imediato, a tendência é ele aumentar e piorar;
Perguntas de necessidade
Essas perguntas têm o objetivo de fazer com que o cliente entenda que o serviço/produto que você oferece é, sem dúvida, a melhor opção para a solução dos problemas dele.
3. ZOPA: uma das técnicas de venda para representantes comerciais
A Zona Possível de Acordo (ZOPA) faz parte do conjunto de técnicas de venda para representantes comerciais mais empregadas atualmente. Isso porque muitas negociações acabam fracassando por não saberem como precificar o seu serviço/produto de forma adequada.
Com esta técnica você acaba desenvolvendo certa sensibilidade para identificar qual o máximo e o mínimo que o cliente está disposto a investir. Afinal, a ZOPA é, justamente, a brecha que há entre esses dois pólos. Por conta disso, o primeiro passo para aplicar esta técnica de forma correta e eficiente é determinar qual é o preço mínimo da sua venda e o preço ideal dela.
Você gostou de aprender as nossas 3 técnicas de venda para representantes comerciais? Se sim, aproveite e aprenda também como aumentar as vendas usando o marketing digital. Boa leitura!