Qual é a relação entre o funil de vendas e a jornada de compra?

Não é nenhuma novidade que é necessário apostar em um ótimo planejamento estratégico para vender mais, certo? No entanto, você sabia que o funil de vendas tem uma relação direta e muito importante com essa temática? Nesse sentido, questionamos também: você já ouviu falar nele e na jornada de compra?

Vejamos: o funil de vendas representa todas as etapas que o cliente passa na sua empresa, desde o primeiro contato até o fechamento da compra. Vamos entender mais sobre o assunto? Continue conosco e veja como turbinar o setor comercial da sua marca!

O que é e quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas, que também pode ser definido como pipeline, pode ser encarado como um caminho: ele é a trajetória que o seu cliente vai percorrer até decidir se precisa (ou não) das soluções apresentadas pela sua empresa.

Ao apostar no funil de vendas você cria gatilhos mentais automáticos que fazem com que os visitantes do seu site, por exemplo, tornem-se leads qualificados e, posteriormente, sejam transformados em clientes. Vale ressaltar que esse trabalho é realizado em conjunto com os setores de marketing e vendas, pois ambos se completam nessa estratégia.

O funil de vendas é formado por um conjunto de etapas que estão ligadas com a jornada de compra (falaremos mais sobre ela na sequência). São elas:

  1. topo de funil ou top of the funnel (ToFu);
  2. meio de funil ou middle of the funnel (MoFu); e
  3. fundo de funil ou bottom of the funnel (BoFu).

O que é jornada de compra?

Mapear as personas do seu negócio é fundamental para determinar qual é a melhor linguagem e abordagem para trabalhar com os clientes. Dessa maneira, você faz um estudo com o seu público para identificar como personalizar a experiência de uma forma única, criativa e inovadora.

A jornada de compra é importante para saber como qualificar o lead por meio das etapas do funil de vendas e, consequentemente, diminuir o ciclo da venda. Incrível, não é mesmo?

Ela é composta por quatro etapas que representam a jornada que o cliente percorre até finalizar uma compra na sua empresa. São elas:

  1. aprendizado e descoberta;
  2. reconhecimento do problema;
  3. consideração da solução;
  4. decisão de compra.

Qual é a relação da jornada de compra e funil de vendas?

Agora que você aprendeu o que é funil de vendas e jornada de compra, deve estar se questionando: como são conceitos semelhantes e ambos representam o caminho que o cliente percorre em uma empresa, qual é a relação entre eles? Vamos detalhar a seguir.

Topo de funil: aprendizado e descoberta

O topo do funil é a etapa da jornada de compra do aprendizado e da descoberta. Sendo assim, significa que os visitantes ainda não sabem se tem algum problema que precisa ser solucionado. 

Portanto, a missão da sua empresa é despertar o seu interesse por um determinado assunto e começar a mostrar que o visitante tem uma dor que pode ser resolvida.

Meio de funil: reconhecimento do problema e consideração da solução

O meio de funil é a fase da jornada de compra do reconhecimento do problema e/ou consideração da solução. Aqui, já estamos lidando com leads ao invés de visitantes e eles estão em busca da solução para as suas necessidades, mesmo que ainda não saibam muito bem como fazer isso.

Então, o objetivo da sua empresa é ajudá-los e a dar dicas incríveis que ajudem a mostrar que a sua dor tem solução. É a fase do amadurecimento dos leads e quando você investe todos os seus esforços para que eles avancem para a última etapa do funil.

Fundo de funil: decisão de compra

O fundo de funil representa a fase da jornada de compra de decisão. Então, você já tem leads qualificados e eles devem ser vistos como ótimas oportunidades de venda. 

Dessa forma, a sua empresa precisa estabelecer uma relação muito próxima, personalizada e de confiança, mostrando que é referência no segmento e que ninguém pode oferecer as melhores soluções como você. 

Sendo assim, o funil é fechado com a compra (ou desistência) do lead — e, claro, esperamos que o funil feche somente quando o lead se tornou um ótimo cliente para a sua empresa.

Quais são os benefícios de investir no funil de vendas e na jornada de compra?

Confira quais são as principais vantagens de apostar no funil de vendas e na jornada de compra para as suas estratégias:

  • conhecer melhor o cliente;
  • avaliar a satisfação do público com as ações da sua empresa;
  • vender mais;
  • conquistar boas oportunidades de venda;
  • conhecer a concorrência;
  • otimizar a gestão comercial;
  • promover mais produtividade para o time comercial;
  • garantir uma ótima experiência para o cliente;
  • entender qual é o momento certo de abordar o cliente;
  • determinar a melhor linguagem e os gatilhos mentais mais importantes;
  • dentre outros.

Como fazer o meu cliente avançar nas etapas do funil de vendas?

O papel da sua empresa, seja qual for a sua área de atuação ou porte, é educar os seus clientes. Para isso, é preciso criar um ótimo planejamento de marketing digital, apostando em diversas estratégias. Confira algumas dicas importantes para fazer o seu cliente avançar nas etapas do funil de vendas:

  • tenha um site completo, responsivo e projetado baseado em proporcionar uma ótima experiência do usuário (user experience UX);
  • crie um blog para trabalhar com conteúdos estratégicos;
  • crie as personas do seu negócio;
  • mapeie a jornada de compra baseada nas dores do seu cliente;
  • pesquise as palavras-chave relacionadas ao seu segmento;
  • invista em conteúdos estratégicos e otimizados SEO;
  • crie ótimos fluxos de automação de e-mails;
  • crie conteúdos ricos para que o cliente faça o download;
  • diversifique o formato de conteúdo (blogpost, social post, infográfico, vídeos, podcasts, dentre outros);
  • abuse do poder do marketing de conteúdo;
  • mensure os resultados;
  • aperfeiçoe as suas estratégias de forma constante.

E aí, você gostou de aprender sobre qual é a relação entre o funil de vendas e a jornada de compra? Se sim, aproveite para ler também o nosso conteúdo sobre como aumentar as vendas usando o marketing digital?

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